在谈判桌上，有些销售员常常费劲心血，但仍然难以商定出一个令双方满意的价格。其实，当价格谈判僵持不下，客户毫不松口的时候，销售员不妨采用“迂回”的进攻战术，以退为进，以适当的让步留住客户，这不失为一种销售技术。话说应该如何运用呢?

　　1、从长远利益出发，以大局为重

　　古语有云：“两害相权取其轻。”当价格谈判走向死胡同时，只有回头才能另辟蹊径。任何销售都不该做短线生意，而是需要与客户保持长久的合作，销售员要想赢得客户的信任，就必须从长远利益出发，以大局为重。销售员如果能肩负起这种责任感，那么就能端正态度，做到能退则退，为接下来的工作打好基础。

　　2、前期谈判不轻易

　　前期谈判过程中，销售员不宜轻易，这是因为一方面要争取较大的利润空间，另一方面是凸显让步的艰难程度。这时，销售员可以闭I=I不谈，而是巧谈产品的价值，让客户首先认同产品价值，一旦如此再讨论价格，问题就容易多了。 ’

　　3、“退”的尺度

　　销售员一定要记住：永远也不要做没有利润的交易。如果销售员的让步已经使自己无利润可赚了，那么就算成交了也是一种失败，所以“以退为进”并非无条件的让步。销售员在商讨价格时，一定要把握一个“度”，在价格商谈中，每次的幅度都不能太大，这样才能使自己始终处在主动地位，从而增加利润的获得。

　　4、洞悉客户的“底牌”

　　如果销售员能掌握客户心中的“底牌”即理想价位，那么价格谈判便非常容易。通常销售员并不容易揣摩或是洞悉客户的价格标准，但是我们可以通过其他的途径来分析获得，如查看客户上一笔交易的费用支出，或者打

　　听客户的购买预算等。当我们清楚客户心中的价格标准后再采取措施，就能有的放矢，更好地把握退让的“度”，从而更快成交。

　　总之，对销售员来说，让步不是目的，而是较终获得理想利润的手段，有条件的退让，既能够让客户看到销售员的诚意，又能增加销售员的利润。销售员如果能正确运用好以上这几种“以退为进”的谈判技巧，那么商定价格就不再是个难题。

　　广州龙泰销售口才培训http://gzltjy.soxsok.com/